Funil de vendas: o que é e como utilizar?

O funil de vendas é uma ferramenta essencial no arsenal de qualquer estratégia de marketing e vendas eficaz.

Ele representa o processo pelo qual os potenciais clientes passam, desde o primeiro contato com sua empresa até a conversão em clientes pagantes.

Compreender o funil de vendas é fundamental para direcionar seus esforços de marketing e vendas de forma eficiente, garantindo que você atenda às necessidades e expectativas de seus leads em cada etapa do caminho.

Seja você um empresário, profissional de marketing ou vendedor, o conhecimento do funil de vendas é uma vantagem competitiva que pode levar seu sucesso a novos patamares.

Por isso, se você deseja saber mais, acompanhe agora mesmo!

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas, muitas vezes denominado de pipeline de vendas, é uma abordagem estratégica fundamental que oferece uma visão detalhada da jornada do cliente, desde o primeiro contato com sua empresa até a conclusão da venda e, em alguns casos, até mesmo após ela.

Em essência, ele representa o trajeto que um cliente percorre desde o momento em que toma conhecimento de uma solução oferecida por sua empresa até a efetivação da transação.

É um processo que envolve orientar e acompanhar o cliente, desde o momento em que ele se torna consciente da sua oferta até o fechamento bem-sucedido do negócio.

Dominar essa abordagem é crucial para otimizar sua estratégia de vendas e alcançar o sucesso em seus empreendimentos.

Neste artigo, vamos aprofundar nosso entendimento sobre o funil de vendas e explorar como utilizá-lo de maneira eficaz para impulsionar seus resultados comerciais.

Como funciona o funil de vendas?

A jornada de compra não é um processo uniforme; pelo contrário, ela ocorre em diferentes etapas. Durante essa jornada, o cliente atravessa uma série de momentos que indicam o quão próximo ele está de efetuar a compra.

Existem momentos em que o cliente toma conhecimento da sua solução pela primeira vez, pesquisa sobre o produto ou serviço, realiza a compra em si, e posteriormente pode até mesmo recomendar o produto após utilizá-lo.

Por exemplo, um cliente que acaba de descobrir o seu produto está menos inclinado a comprar do que alguém que já leu avaliações em seu site.

Para determinar o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, dividimos esses momentos em partes distintas, e é assim que definimos as etapas do funil de vendas.

Se ainda não está claro, não se preocupe. Vamos explicar agora, passo a passo, as diferentes etapas do funil de vendas.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Topo do funil — O aprendizado e a descoberta

O topo do funil, também conhecido como ToFu (Top of the Funnel), representa a etapa da consciência.

Até este ponto, o indivíduo estava inconsciente de sua própria necessidade ou problema.

Em outras palavras, ele não estava buscando nenhum produto ou serviço porque não tinha conhecimento dessa demanda. No entanto, ao ter o primeiro contato com a sua empresa, ele percebe que existe esse “gap” e começa a se informar a respeito.

Neste momento, é crucial que você se posicione como um especialista no assunto. Ofereça materiais que auxiliem o visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo em sua totalidade. Dessa forma, qualquer dúvida que ele tenha sobre o tema o levará a procurar você.

Normalmente, nesta etapa, lidamos com visitantes, ou seja, pessoas que chegaram ao seu site de alguma forma, mas sobre as quais você ainda não possui informações detalhadas.

Portanto, ao educá-las, ofereça conteúdos ricos na tentativa de convertê-las em leads e levá-las a avançar no funil de vendas.

Meio do funil — O reconhecimento do problema e a consideração de solução

O marco que sinaliza a transição da primeira etapa para a segunda no funil de vendas é o reconhecimento do problema.

Neste ponto, o visitante já consumiu informações suficientes sobre o assunto e admitiu que realmente possui uma demanda que precisa ser atendida.

Agora, ele está em busca de maneiras de solucionar esse problema, e é seu papel apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo nessa jornada.

Geralmente, nesta etapa, lidamos com as leads, ou seja, pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo relevante.

No entanto, o lead ainda não tem certeza de como resolver seu problema e está considerando diversas opções, incluindo a compra de um serviço. Ele possui dúvidas sobre se essa é a escolha correta para o seu caso.

Nesse momento, é fundamental ser sincero e transparente. Expresse claramente quando a compra de um produto ou serviço é apropriada e apresente outras alternativas além da compra.

Você pode oferecer conteúdos adicionais para qualificar ainda mais o lead e obter informações mais detalhadas sobre ele.

Fundo do funil — A decisão de compra

No fundo do funil (BoFu), estamos lidando com as MQLs (Leads qualificados), ou seja, leads que passaram por todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor.

Neste estágio, a MQL reconhece que possui um problema que não pode resolver sozinha e já entendeu que precisa contratar um serviço para solucioná-lo.

Se você seguiu o processo do funil corretamente até aqui, a MQL já o reconhece como uma referência no mercado e alguém em quem pode confiar para negociar.

É o momento de dar um empurrãozinho e mostrar que a sua empresa é a parceira certa para atendê-lo.